好康特賣會

★《商業周刊》1101期商周書摘推薦







面對不景氣，你更應該要逆勢操作！







認為「不便宜賣就不會暢銷」？你錯了！

運用這些方法，再貴也能賣到翻！



為什麼即使「漲價」，顧客也會前來消費？

這是因為，給予「高消費力顧客行銷」。掌握顧客的「三種購買型態」，讓顧客合理提升價值感受的三種方法，讓顧客心甘情願掏錢購買。



為什麼許多人願意「開名車、穿名牌，三餐只能吃泡麵」？

這是因為，現在的消費者，對於自己覺得「這個東西我需要！說什麼都想要！」的商品，即使節省生活費、甚至去借錢，也會盡力設法籌到「購買的費用」。



為什麼你的顧客總是會說「我沒錢」？

這是因為，「沒有錢」只是一個藉口，事實上裡頭隱藏著「這件商品不會讓我想掏錢」的真心話。因此，即使是有錢人，對於不需要的東西、感受不到魅力的東西，也會一樣說「沒錢」！



提高顧客的「期待感」，商品價值就會提升！？

這是一種無關顧客是否有錢，而是激發他們對於貴公司的產品「說什麼都想要」、「即使昂貴也想買」，進而大幅提升商品價值的方法。

只要採取這套做法，就能幫助您脫離價格競爭的惡性循環；並且，由於客單價提高，您將永遠擺脫「忙得要死，卻賺不到錢」的噩夢！



★提高客單價的七大重點

1 增加來客數VS提升客單價

2 即使「漲價」顧客也會前來的三個祕密

3 藉由表演方式提升商品價值！

4 藉由待客方式進一步提升附加價值！

5 讓顧客覺得「想要」！增加「期待感」

6 提高客單價的三種模式

7 小心避開三個心理陷阱



★這麼做一定行！只要15天，有效提高客單價

□ DAY 1增加商品吸引力

□ DAY 2練習熱血說故事

□ DAY 3找尋特色，創造英雄

□ DAY 4權威保證，大家都有

□ DAY 5數量限定，期間限定

□ DAY 6感同身受，建立信賴

□ DAY 7誘發潛在的需求

□ DAY 8開誠布公，親身經驗

□ DAY 9收集各種冷知識

□ DAY 10演什麼要像什麼

□ DAY 11一旦知道，絕對想要

□ DAY 12免費體驗，一試上癮

□ DAY 13顧客同好力量大

□ DAY 14電子郵件追追追

□ DAY 15還有更多好東西

作者介紹



村松達夫





企管顧問、中小企業診斷師，指導企業如何吸引高消費力的顧客。





一九七○年生。二○○○年一月獨立開業，他的理念是「以擁有自我風格的事業賺取高收益」，扮演事業夥伴的角色，為經營者提供建議。現任STANDBY經營顧問公司代表，V-Planet股份公司董事，名古屋中小企業振興中心的企業經營諮詢顧問，以及名古屋商工會議所專家。





大學畢業，成為準公務員；取得中小企業診斷師的資格之後，轉行成為企業經營顧問。由於是從非營利的公務員背景，轉而投身於講求實力至上的企管顧問一職，致使當時周遭的親友都認為這是有勇無謀的決定。





然而，正是基於這樣的背景，使他能夠跳脫業界傳統框架，運用自由的想像力，開發出一套前所未有、獨特大膽的諮詢方法。他成功打破了經營者僵化的思考邏輯，並以全新觀點幫助企業大幅提升業績，深獲許多經營者信賴。





除了為客戶提供個別諮詢之外，近來為了將「高消費力顧客行銷」的理念推廣給更多經營者，成立了「吸引高消費力顧客實踐會」，支援逾五十家會員企業。以簡短而犀利的文字撰寫免費電子報《工作時間減少三分之一，營收增加三倍！》，激發讀者靈感，大獲好評。





另著有《讓錢多到滿出來！如何增加生金蛋的母鵝》一書，有系統地詳列增加企業營收的各種方法。





譯者介紹











江裕真



輔大管研所、中央資管系畢，以翻譯為樂、為師、為業、為志。



譯有大前研一《M型社會》（合譯）、《旅行與人生的奧義》、《新．企業參謀》，以及《一本讀通杜拉克》、《扳倒大象的螞蟻》、《iPhone的衝擊與商機》等商管書；石田衣良《灰色的彼得...

前言

何謂「高消費力顧客行銷」？

跳脫「忙得要命，卻賺不到錢」的循環吧！



第一章增加來客數VS提高客單價，應該選擇哪一個？

光是「增加來客數」，忙得要命又賺不到錢

「顧客增加＝公司賺錢」是真的嗎？

並不是增加顧客人數就夠了

跳脫產品的生命週期！

按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展，就會成功！

何謂提高客單價？

如果順序顛倒，結果會很悲慘……

幸與不幸的經營者生涯

成為一名幸福的經營者

這是幸與不幸的分水嶺

因應不斷進化的需求

以為「消費者喜歡便宜貨」，將導致失敗

消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」

「我沒錢」的真正含意？

只要覺得有價值，八成的顧客即使昂貴也會買

為什麼大家願意排隊參加特賣會

因此，八成的客人即使很貴也會買



第二章即使「漲價」，顧客也會前來消費的三個祕訣

何謂「高消費力顧客行銷」？

掌握顧客的「三種購買型態」

菲利浦?科特勒博士的商品定義

合理提升顧客價值感受的三種方法

湯姆?克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發

商品價值的三個要素



第三章藉由表演方式提升商品價值！

藉由表演，商品價值可以提升數倍！

商品的表演方式有五種

表演法１──吸引力──（第一天）將商品最吸引人的一面表演出來

以「調味料」調味

化短處為吸引人的長處

腦力激盪！觀點補充

表演法２──故事橋段──（第二天）講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」

講述「不為人知的開發背景」

試著熱血地講述「人的故事」

腦力激盪！觀點補充

表演法３──強調特色──（第三天）只要加上特色，商品就完全不同

如何想出撼動人心的廣告詞

創造英雄

腦力激盪！觀點補充

表演法４──推薦──（第四天）消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」

何謂「權威保證」？

如何讓消費者覺得「大家都有」？

腦力激盪！觀點補充

表演法５──稀少化──（第五天）只要限定數量與銷售期間，就能點燃「想要的心」

以「人數限定」提升滿足感！

「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」！

腦力激盪！觀點補充

重點整理



第四章藉由待客方式進一步提升附加價值！

藉由待客方式一舉提升商品價值！

提供方法１──感同身受──（第六天）藉由感同身受，在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感

消除顧客的疑心病

與顧客一起「做白日夢」

腦力激盪！觀點補充

提供方法２──引導─...